Carolina Vianna
Vender mais é sempre sinônimo de ganhar mais? Nem necessariamente. Uma empresa pode aumentar o faturamento e, ainda assim, perceber que o resultado cresceu pouco.
Por outro lado, uma queda nas vendas pode gerar um impacto maior do que o esperado quando a empresa mantém uma estrutura elevada de gastos, mesmo com a redução da atividade.
Essas situações estão diretamente relacionadas à forma como os custos e as despesas do negócio se comportam.
Entender custo fixo e custo variável permite analisar quanto a empresa precisa vender para sustentar sua operação, quanto cada venda contribui para o resultado e até que ponto uma redução de preço é viável.
Portanto, conhecer a estrutura de custos e despesas vai além de uma classificação financeira: essa análise oferece uma base para decisões sobre preço, margem, expansão e metas de vendas.
Custo fixo e custo variável: qual é a diferença?
A principal diferença está na forma como cada gasto se comporta diante do nível de atividade da empresa.
Segundo o Tesouro Nacional, o custo fixo mantém seu valor total constante dentro de determinado intervalo relevante de atividade. Já o custo variável muda de acordo com a quantidade produzida ou ofertada.
Na prática, alguns gastos permanecem relativamente estáveis mesmo quando a empresa produz ou vende menos. Outros, por sua vez, acompanham o movimento da operação.
O aluguel de uma fábrica, por exemplo, não diminui automaticamente porque foram produzidas 2 mil unidades em vez de 3 mil. Por outro lado, o consumo de matéria-prima tende a acompanhar o volume produzido.
Por exemplo, aluguel, seguros, determinados salários e contratos recorrentes podem apresentar comportamento fixo. Já matéria-prima, embalagens, comissões e outros gastos associados ao volume produzido ou vendido podem apresentar comportamento variável.
Isso não significa que um gasto fixo nunca muda. O aluguel pode sofrer reajuste e um contrato pode ter seu valor alterado. Na verdade, o comportamento do gasto em relação ao nível de atividade, dentro do período analisado, é o que determina essa classificação.
Entender essa diferença é o primeiro passo para avaliar como a estrutura de custos e despesas influencia as decisões da empresa.
Como identificar os custos fixos e variáveis da empresa?
Para começar, observe os gastos dos últimos meses e compare seu comportamento com as vendas, a produção ou a prestação de serviços no mesmo período.
Primeiro, reúna informações de contas a pagar, compras, folha, contratos, estoque, vendas e demais registros financeiros. Em seguida, avalie quais gastos permanecem relativamente estáveis e quais acompanham o nível de atividade.
Imagine uma distribuidora que aumentou seu volume de vendas ao longo de três meses. Nesse período, o aluguel permaneceu em R$ 5 mil mensais, enquanto o custo das mercadorias vendidas cresceu conforme o volume comercializado.
Com essa comparação, fica mais fácil perceber que os gastos apresentam comportamentos diferentes e, consequentemente, afetam o resultado de formas distintas.
Além disso, é importante considerar as características de cada negócio. Um mesmo tipo de gasto pode receber classificações diferentes conforme sua relação com a operação.
Por isso, não basta olhar apenas para o nome da conta. É necessário entender o que faz aquele valor aumentar, diminuir ou permanecer estável.
Com informações organizadas e um histórico disponível, a empresa consegue acompanhar essa evolução. Dessa forma, também pode identificar alterações na estrutura de custos e despesas antes que elas comprometam a margem.
Além disso, manter um bom controle de custos empresariais ajuda a identificar desperdícios e acompanhar como esses gastos afetam a rentabilidade do negócio.
Como os custos afetam a margem de contribuição?
Depois de identificar os gastos fixos e variáveis, a empresa consegue avaliar quanto das vendas contribui para sustentar sua estrutura.
É nesse contexto que aparece a margem de contribuição.
De forma simplificada, ela corresponde ao valor que resta da receita após a dedução dos custos e despesas variáveis associados às vendas. Esse montante contribui para cobrir os gastos fixos e, depois, para a geração de resultado.
Considere um produto vendido por R$ 100, com R$ 60 em custos e despesas variáveis por unidade. Nesse caso, a margem de contribuição unitária é de R$ 40.
Agora, considere que a empresa reduza o preço para R$ 90, enquanto os gastos variáveis permaneçam em R$ 60. A margem de contribuição cairá para R$ 30 por unidade.
Com uma contribuição menor por venda, será necessário comercializar mais unidades para gerar o mesmo montante destinado à cobertura da estrutura fixa.
Por isso, decisões de preço não devem considerar apenas quanto o concorrente cobra ou qual desconto parece atrativo para o cliente.
Além disso, essa lógica também se aplica a campanhas promocionais, negociações comerciais e mudanças no mix de produtos. Aumentar o faturamento é importante, mas o efeito sobre o resultado também depende de quanto cada venda deixa disponível para cobrir a estrutura da empresa.
Qual a relação entre custos e ponto de equilíbrio?
Conhecer a estrutura de custos e despesas permite responder a uma pergunta importante: qual é o faturamento mínimo necessário para que a empresa cubra seus gastos?
Esse valor de referência corresponde ao ponto de equilíbrio.
O indicador mostra o nível de vendas necessário para que a margem de contribuição seja suficiente para cobrir os custos e despesas fixos. Nesse ponto, considerando uma análise simplificada, a operação não apresenta lucro nem prejuízo.
Imagine uma empresa com R$ 20 mil mensais em custos e despesas fixos e uma margem de contribuição equivalente a 40% das vendas.
Nesse cenário, o ponto de equilíbrio em faturamento seria de R$ 50 mil. Portanto, abaixo desse valor, a margem de contribuição gerada pelas vendas ainda não seria suficiente para cobrir toda a estrutura fixa.
Além do faturamento, o indicador também pode ser calculado em quantidade. Dessa forma, a empresa consegue estimar quantas unidades precisa vender para atingir o equilíbrio.
Com isso, as metas comerciais se tornam mais concretas. Em vez de simplesmente estabelecer que é necessário “vender mais”, o gestor passa a conhecer uma referência mínima para sustentar a operação.
Além disso, se uma expansão aumentar os gastos fixos ou se os custos variáveis reduzirem a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio tende a subir. Consequentemente, a empresa precisará gerar mais vendas para alcançar o mesmo equilíbrio financeiro.
Como usar os custos para tomar decisões melhores?
Na prática, conhecer a estrutura de custos e despesas ajuda a avaliar o impacto financeiro de uma decisão antes de colocá-la em prática.
Antes de conceder um desconto, por exemplo, a empresa pode estimar como a redução do preço afetará a margem de contribuição e quanto precisará vender a mais para compensar essa diferença.
Em uma expansão, a análise ajuda a projetar quanto a nova estrutura elevará os gastos fixos e, consequentemente, o ponto de equilíbrio. Assim, o gestor consegue comparar o crescimento esperado das vendas com os novos compromissos assumidos.
Da mesma forma, uma contratação também exige essa análise. É possível avaliar quanto o novo compromisso elevará os gastos recorrentes e se a receita esperada comporta essa estrutura.
Já uma negociação com fornecedores que reduza o custo de aquisição das mercadorias pode melhorar a margem de contribuição e diminuir o volume necessário para alcançar o equilíbrio.
Por isso, antes de decidir, vale avaliar o impacto da mudança sobre os gastos fixos, os custos e despesas variáveis, a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio.
Para fazer essas análises, porém, a empresa precisa de informações confiáveis. Quando dados de compras, estoque, vendas e financeiro estão dispersos, acompanhar os custos exige mais consolidações e dificulta comparações.
Com um ERP, a empresa pode centralizar essas informações e acompanhá-las de forma integrada, facilitando a análise da operação.
Assim, entender custo fixo e custo variável vai além de classificar gastos. Essa visão ajuda a avaliar preços, margens, expansão e metas de vendas com base no impacto financeiro de cada decisão.
