Carolina Vianna
A formação de preço sempre exigiu atenção a custos, despesas, margem de lucro, mercado e posicionamento. Com a Reforma Tributária, porém, a tributação ganha ainda mais peso nessa equação.
A criação do IBS e da CBS estabelece uma nova lógica para a tributação do consumo. Como consequência, créditos tributários, compras, fornecedores e margens passam a influenciar de forma ainda mais direta as decisões de preço.
Para empresas que vendem para outras empresas, essa discussão merece atenção especial. Afinal, o preço do fornecedor pode deixar de ser analisado isoladamente, pois o efeito tributário da compra também pode alterar seu impacto econômico para o comprador.
Por isso, revisar a formação de preço durante a transição da Reforma Tributária não significa simplesmente aumentar ou reduzir valores. Significa entender como o novo modelo afeta a operação e incorporar essas informações às decisões comerciais.
Por que a Reforma Tributária muda a formação de preço
A Reforma Tributária substitui gradualmente parte dos tributos atuais sobre o consumo pelo IBS e pela CBS.
Em 2026, começou a fase de testes, com alíquotas de 0,1% para o IBS e 0,9% para a CBS. No entanto, quem cumprir corretamente as obrigações acessórias previstas para esse período fica dispensado do recolhimento desses valores. Depois disso, a transição avança gradualmente até a implementação integral do novo modelo.
Uma das principais características do novo modelo é a não cumulatividade. No regime regular, os contribuintes poderão apropriar créditos de IBS e CBS sobre aquisições elegíveis, exceto quando a legislação impedir o creditamento.
No regime regular, os contribuintes poderão apropriar créditos de IBS e CBS sobre aquisições elegíveis, desde que cumpram as condições previstas na legislação.
Isso faz com que a análise tributária passe a conversar ainda mais com a formação de preço.
Como informações tributárias incorretas afetam a margem
Imagine uma indústria que compra matéria-prima, embalagens e serviços para fabricar determinado produto. Para definir o preço de venda, ela precisa considerar os custos da operação, a tributação aplicável e os créditos de IBS e CBS que efetivamente poderá aproveitar.
Quando a empresa trabalha com informações tributárias incorretas, a formação de preço também perde precisão. Por exemplo, se considerar um crédito de IBS ou CBS que não poderá aproveitar, pode projetar os efeitos tributários da operação de forma equivocada e definir um preço com uma margem aparentemente adequada.
Na prática, porém, a impossibilidade de aproveitar esse crédito pode fazer com que a margem efetiva fique abaixo da projeção. Por isso, quanto mais confiáveis forem as informações tributárias usadas na precificação, maior será a chance de a margem projetada se aproximar do resultado real.
Portanto, a Reforma Tributária reforça a importância de integrar informações fiscais, financeiras e comerciais. Quanto mais consistentes forem esses dados, mais segura tende a ser a formação de preço e a projeção das margens.
Como os créditos tributários entram nessa conta
No regime regular, as aquisições elegíveis podem gerar créditos de IBS e CBS, desde que cumpram os requisitos previstos para cada operação. Além da documentação fiscal adequada, o aproveitamento do crédito depende das condições legais aplicáveis e, como regra geral, da extinção do débito da operação anterior.
Na prática, determinadas aquisições podem gerar créditos de IBS e CBS, que entram na apuração dos tributos quando a operação atende às condições previstas na legislação.
No entanto, a empresa não deve tratar esses créditos simplesmente como um desconto sobre o custo da compra. Eles fazem parte da sistemática de não cumulatividade e, por isso, precisam ser avaliados corretamente na formação de preço.
Considere uma empresa que compra R$ 10 mil em insumos para produzir determinado produto. Para definir o preço de venda, não basta olhar apenas para o valor desembolsado. A empresa também precisa identificar a tributação da operação e quais créditos de IBS e CBS poderá apropriar, conforme as condições previstas na legislação.
Com essas informações, consegue avaliar de forma mais completa os efeitos tributários da operação na formação de preço e projetar a margem esperada com maior precisão. Caso considere um crédito que não poderá aproveitar, por exemplo, a projeção pode indicar uma margem maior do que aquela que a empresa efetivamente alcançará na venda.
Por isso, informações fiscais confiáveis são essenciais para uma formação de preço mais precisa e para projeções de margem mais próximas da realidade.
Preço e margem: o que sua empresa precisa rever
A chegada do IBS e da CBS não significa que todas as empresas precisarão aumentar seus preços — nem que eles necessariamente cairão.
O impacto dependerá do regime tributário, do setor, da estrutura de custos, dos fornecedores e das possibilidades de aproveitamento de créditos. Por isso, o caminho mais seguro é trabalhar com cenários.
Por exemplo, a empresa pode simular diferentes cenários para entender como a nova sistemática tributária afeta a margem de cada produto. Se a projeção indicar redução, o ideal é identificar a causa antes de simplesmente repassar o valor ao cliente.
Talvez exista espaço para renegociar compras, trocar fornecedores, reduzir despesas ou rever processos internos. Em outros casos, uma atualização no preço realmente pode ser necessária.
Essa análise também deve considerar o mercado. Um reajuste baseado apenas na tributação estimada pode comprometer a competitividade caso concorrentes tenham estruturas de custos, cadeias de fornecedores, regimes tributários ou possibilidades de creditamento diferentes.
Assim, preço, tributação e margem precisam ser analisados em conjunto.
A escolha de fornecedores também pode mudar com IBS e CBS
Um dos efeitos mais relevantes da Reforma Tributária para negócios B2B está na relação entre compradores e fornecedores.
No novo modelo, o tratamento tributário das aquisições pode influenciar os créditos disponíveis para o comprador. Dessa forma, o valor cobrado pelo fornecedor continua sendo importante, mas pode não ser o único elemento da comparação.
Considere dois fornecedores de produtos equivalentes: o fornecedor A cobra R$ 10 mil, enquanto o fornecedor B cobra R$ 9,8 mil. À primeira vista, a proposta B parece mais vantajosa. No entanto, uma empresa do regime regular também precisa considerar a tributação de cada operação e os créditos de IBS e CBS que poderá apropriar.
Dependendo dessas condições, a diferença entre as propostas pode diminuir, aumentar ou até inverter a escolha. Portanto, o menor preço nominal nem sempre representa a alternativa economicamente mais vantajosa.
Na prática, isso significa que a área de compras pode precisar olhar além do valor apresentado na proposta. Além de preço, prazo e condições comerciais, a área de compras precisará avaliar o tratamento tributário da operação e os créditos de IBS e CBS que a empresa poderá apropriar.
Assim, uma proposta inicialmente mais cara pode, dependendo das condições da operação e do aproveitamento dos créditos, gerar um resultado econômico mais favorável para a empresa. Por isso, a análise de fornecedores tende a exigir uma visão mais integrada entre compras, fiscal e financeiro.
Como o Simples Nacional influencia a análise de fornecedores
A legislação também prevê particularidades para compras de fornecedores do Simples Nacional. Quando o fornecedor recolhe IBS e CBS dentro do regime simplificado, o adquirente pode aproveitar créditos limitados aos valores desses tributos efetivamente devidos pelo fornecedor, conforme as condições legais.
Por outro lado, se o optante pelo Simples escolher apurar IBS e CBS pelo regime regular, passa a seguir a sistemática específica desse modelo.
Nesse cenário, decisões de compra passam a exigir informações tributárias mais precisas e uma análise mais ampla das condições de cada operação.
Como preparar a formação de preço para o novo cenário tributário
O primeiro passo não é alterar preços imediatamente, mas conhecer a estrutura atual da empresa.
É importante identificar custos, margens, fornecedores, regimes tributários envolvidos e produtos ou serviços mais relevantes para o resultado. A partir daí, a empresa pode realizar simulações e entender quais operações apresentam maior exposição às mudanças.
Além disso, a qualidade dos dados ganha ainda mais importância. A nova sistemática depende de documentos fiscais adequados, informações tributárias consistentes e parametrizações corretas.
Por isso, erros cadastrais ou fiscais podem comprometer análises, gerar retrabalho e até afetar o resultado financeiro.
Outro ponto importante é integrar financeiro, fiscal, compras e vendas. Se compras negocia fornecedores sem conhecer o impacto tributário, enquanto vendas define preços sem uma visão atualizada dos custos, a empresa pode tomar decisões com informações incompletas.
Nesse cenário, sistemas de gestão integrados ganham relevância. Um sistema ERP permite centralizar informações sobre compras, vendas, estoque, documentos fiscais e financeiro, criando uma base mais confiável para análises e simulações.
A Reforma Tributária não elimina os fundamentos da formação de preço. Custos, margem, demanda e concorrência continuam essenciais. No entanto, novas variáveis passam a fazer parte dessa análise.
Por isso, mais do que perguntar se os preços vão subir ou cair, a empresa precisa avaliar se sua formação de preço considera informações suficientes para proteger margens e manter competitividade.
Durante a transição, dados confiáveis e processos integrados serão decisivos para escolhas mais seguras.
