Carolina Vianna
A precificação de produtos e serviços é uma das decisões estratégicas mais importantes dentro de qualquer empresa. Definir preços abaixo do ideal compromete a lucratividade e, em alguns segmentos, pode afetar a percepção de valor da empresa. Por outro lado, preços muito acima afastam clientes e reduzem a competitividade.
Empresários e gestores que desejam um crescimento sustentável precisam dominar os fatores que compõem o preço e entender como eles se conectam, como custos, impostos, valor percebido e margem de lucro.
Neste artigo, você vai entender o que é precificação, como calcular preços corretamente, quais erros evitar e como a tecnologia, especialmente um ERP, se torna uma aliada relevante para estruturar um processo de formação de preços eficiente e lucrativo.
O que é precificação e por que é crucial para o sucesso da empresa?
Quando falamos de precificação de produtos e serviços, estamos falando da estratégia por trás do preço cobrado por aquilo que a empresa oferece — seja um produto físico ou um serviço. Essa definição vai muito além de simplesmente “quanto custa para produzir”: envolve custos, impostos, valor percebido pelo cliente, posicionamento e objetivos financeiros da empresa.
Fazer uma boa precificação desde o início é essencial para manter a lucratividade, garantir competitividade e evitar surpresas negativas no caixa. Sem um preço bem calculado, a empresa pode vender muito — e mesmo assim não ser lucrativa.
Neste contexto, a precificação de produtos e serviços se torna um mecanismo de gestão vital para o sucesso do negócio, influenciando desde a viabilidade da operação até o crescimento e a sustentabilidade no longo prazo.
Uma questão importante é entender a diferença entre preço e valor:
Aspecto | Preço | Valor |
O que representa | Número cobrado | Percepção de benefícios |
Base de cálculo | Custos + margem + impostos | Experiência, solução, confiança |
Influência | Racional (comparação numérica) | Emocional + racional |
Flexibilidade | Limitado pelo mercado | Ampliável por posicionamento |
Impacto | Receita imediata | Disposição de pagar mais |
Com essa percepção, o preço deixa de ser apenas um número e passa a ser parte da estratégia de posicionamento e lucro.
Como calcular o preço de produtos e serviços?
Para definir preços de forma consistente e sustentável, é fundamental entender e calcular corretamente os componentes que formam o preço final. A seguir, detalhamos os principais elementos que você deve considerar para fazer a precificação de produtos e serviços corretamente.
Custos fixos e variáveis
Um primeiro passo é o mapeamento completo dos custos da empresa:
- Custos fixos: são aqueles que permanecem constantes independentemente do volume de produção ou vendas, como aluguel, salários da equipe administrativa, licenças de software, energia fixa mínima, entre outros.
- Custos variáveis: variam conforme o volume produzido ou vendido, como matéria-prima, comissões, embalagem, insumos diretos e horas extras.
Sem essa distinção clara, corre-se o risco de subestimar os custos e vender a um preço muito abaixo do necessário — o que compromete a margem e a sobrevivência do negócio.
Margem de lucro ideal
Depois de mapear custos, é hora de adicionar a margem de lucro. Essa margem deve levar em conta diversos fatores: o risco do negócio, o mercado em que você atua, o posicionamento da marca e o valor percebido pelo cliente.
Em muitos casos, definir um markup (um índice utilizado para calcular o preço de venda a partir do custo) sobre o custo total (fixo + variável) permite garantir que o preço cubra todos os custos e ainda gere lucro. A margem ideal varia conforme o segmento, mas sempre deve ser suficiente para assegurar que o negócio sustente despesas, investimentos e ainda gere lucro.
O markup é um índice multiplicador aplicado sobre o custo total para chegar ao preço final, garantindo que todos os custos e a margem sejam cobertos. Ele basicamente representa a diferença de custo entre o preço de venda e o preço de custo de um produto ou mercadoria.
Influência de impostos e taxas
No Brasil, impostos e tributos têm impacto significativo na formação de preço. Para precificar produtos e serviços de forma realista, é necessário considerar:
- Impostos sobre a venda de produtos ou serviços, como ICMS, ISS e IPI (quando aplicáveis), além das futuras mudanças previstas na Reforma Tributária, que introduz a CBS e o IBS.
- Contribuições e regimes tributários, como PIS, COFINS e Simples Nacional, observando as atualizações previstas na Reforma Tributária.
- Taxas administrativas e outros custos operacionais, como tarifas de máquinas de cartão, gateways de pagamento, frete e armazenagem, que não são tributos, mas impactam diretamente a formação do preço.
Ignorar impostos ou taxas é um erro grave, capaz de transformar uma venda aparentemente lucrativa em prejuízo real.
Além disso, é importante se preparar para a Reforma Tributária e todas as mudanças que ela está causando nos impostos e taxas.
Erros comuns na precificação e como evitá-los
Após entender alguns critérios para fazer a precificação, é importante conhecer os erros que mais afetam a rentabilidade. Entenda quais são as falhas mais frequentes que prejudicam a precificação de produtos e serviços e como evitá-las.
Um equívoco comum é usar apenas o preço da concorrência como parâmetro. Sem considerar a própria estrutura de custos, a empresa pode comprometer e reduzir a sua margem de lucro sem perceber.
Outro erro recorrente é ignorar custos indiretos, como marketing, atendimento, manutenção e treinamentos. Eles fazem parte da operação e precisam estar dentro do cálculo do preço do produto ou serviço.
Também é fundamental considerar o valor percebido pelo cliente. Uma experiência superior permite realizar cobranças mais altas e alcançar margens maiores, fortalecendo a marca de forma estratégica.
Evitar esses erros faz diferença entre um negócio saudável e outro que opera constantemente “no limite”.
Como a tecnologia pode ajudar na precificação estratégica?
Gerenciar todos esses elementos manualmente pode ser complexo, especialmente à medida que a empresa cresce. Por isso, usar tecnologia para apoiar a precificação de produtos e serviços traz grandes vantagens.
Um sistema de gestão (ERP) bem estruturado auxilia no registro e no acompanhamento de custos fixos e variáveis, consolida dados de vendas, acompanha impostos, permite simulações de margens e preços e ajuda a entender quais produtos ou serviços realmente geram lucro.
Além disso, com relatórios atualizados e visibilidade dos indicadores financeiros, o gestor consegue ajustar preços com base em dados reais, e não em suposições. Essa visão estratégica pode ser transformadora para negócios que buscam escalar com controle e rentabilidade.
A precificação de produtos e serviços de forma consciente e estratégica é um passo essencial para garantir lucratividade, competitividade e sustentabilidade do negócio. Levantar custos, considerar impostos, definir margens adequadas e avaliar o valor percebido pelo cliente são parte de um processo que vai além de simples cálculos: é uma gestão inteligente.
Ao deixar de depender apenas da concorrência ou da intuição, e optar por métodos estruturados, idealmente com o apoio de tecnologia, empresas têm muito mais clareza sobre seus preços e maior segurança para crescer.
